Korannusantara.id – JAKARTA, Momentum Hari Belanja Online Nasional (Harbolnas) melalui kampanye 10.10, 11.11, hingga 12.12 kerap menjadi kesempatan bagi pelaku usaha untuk mendongkrak penjualan. Namun, tingginya angka transaksi belum tentu berbanding lurus dengan keuntungan yang diperoleh sebuah brand.
Kementerian Perdagangan mencatat transaksi Harbolnas 2025 mencapai Rp36,4 triliun dalam sepekan, meningkat 17 persen dibandingkan tahun sebelumnya. Angka tersebut turut berkontribusi terhadap total transaksi program belanja akhir tahun yang mencapai Rp122,3 triliun.
Pada hari puncak kampanye, penjualan sejumlah brand lokal bahkan disebut dapat meningkat hingga tujuh sampai sembilan kali lipat dibandingkan hari biasa.
Meski demikian, Gross Merchandise Value (GMV) atau nilai transaksi kotor hanya menggambarkan total nilai pembelian, bukan keuntungan bersih yang benar-benar diperoleh perusahaan.
Persoalan margin, pengelolaan stok, pengiriman, hingga retensi pelanggan justru menjadi tantangan yang harus diperhatikan setelah kampanye berakhir.
Dalam whitepaper Megasale Playbook, Fynd merangkum lima faktor penting yang perlu dipersiapkan brand agar momentum Harbolnas tidak sekadar menghasilkan lonjakan penjualan sesaat.
1. Menghitung keuntungan, bukan sekadar mengejar omzet
Penjualan tinggi tidak selalu menghasilkan keuntungan besar. Brand perlu menghitung laba setiap pesanan dengan memperhitungkan diskon, komisi platform, biaya iklan, hingga potensi retur barang.
Fynd menyebut, sejak penyesuaian biaya platform pada Mei 2026, total potongan platform dan logistik dapat mencapai 10 hingga 20 persen dari harga jual.
Karena itu, pelaku usaha perlu menetapkan batas minimum kontribusi keuntungan per pesanan sebelum kampanye dimulai. Dengan demikian, tim pemasaran tidak terjebak mengejar volume penjualan dengan mengorbankan margin keuntungan.
2. Membenahi operasional sebelum lonjakan pesanan
Lonjakan pengunjung dan transaksi dapat memperbesar dampak berbagai persoalan operasional yang sebelumnya tidak terdeteksi.
Beberapa masalah yang perlu diantisipasi antara lain ketidaksesuaian data stok antara toko online dan fisik, hingga kelebihan penjualan atau overselling yang berpotensi memicu pembatalan pesanan, penalti, serta penurunan peringkat toko.
Brand fesyen juga perlu memberi perhatian khusus terhadap persoalan retur. Dalam whitepaper tersebut disebutkan, sekitar 30 hingga 40 persen pesanan pakaian berpotensi berakhir dengan retur, dengan 70 persen di antaranya disebabkan ketidaksesuaian ukuran.
Fynd menyarankan brand mengintegrasikan data persediaan dari seluruh kanal penjualan ke dalam satu sistem agar ketersediaan barang dapat dipantau secara real-time.
3. Membangun hubungan dengan pelanggan setelah transaksi
Tantangan lain yang sering dihadapi brand adalah keterbatasan akses terhadap data pelanggan marketplace.
Meski platform menyediakan informasi transaksi, kebijakan masing-masing marketplace membatasi komunikasi langsung antara penjual dan pembeli.
Karena itu, brand perlu membangun hubungan pelanggan melalui kanal komunikasi yang dikelola sendiri.
Salah satu caranya dengan memberikan manfaat tambahan dalam paket pembelian, seperti pendaftaran garansi, layanan penukaran ukuran, atau program keanggotaan.
Strategi tersebut dapat membantu mengubah pembeli anonim menjadi pelanggan yang dapat dikenali, dijangkau, dan dipertahankan dalam jangka panjang.
4. Memanfaatkan marketplace dan toko sendiri secara bersamaan
Marketplace dan toko online milik brand bukanlah dua kanal yang harus dipertentangkan.
Marketplace tetap berperan penting untuk memperkenalkan produk kepada konsumen baru. Sementara itu, website dan aplikasi milik brand dapat dimanfaatkan untuk membangun loyalitas pelanggan sekaligus menjaga margin keuntungan.
Fynd mencatat lebih dari 85 persen transaksi e-commerce Indonesia diproses melalui grup marketplace besar.
Namun, ketergantungan penuh terhadap platform pihak ketiga juga memiliki risiko, terutama ketika terjadi perubahan struktur biaya.
Sejumlah brand lokal seperti True to Skin, Raecca, Noera Beauty Care, Iumi, dan Watch Story disebut mulai mengalihkan perhatian ke kanal penjualan milik sendiri setelah penyesuaian biaya platform pada Mei 2026.
Fynd juga mencontohkan Sociolla yang mengembangkan ekosistem pelanggan melalui aplikasi SOCO dengan 7,6 juta anggota dan 3,5 juta ulasan, serta lebih dari 125 toko fisik di lebih dari 55 kota.
5. Menyiapkan strategi 45 hari setelah 12.12
Keberhasilan kampanye Harbolnas tidak seharusnya hanya diukur pada hari puncak penjualan.
Menurut Fynd, periode 45 hari setelah 12.12 menjadi fase penting untuk mengetahui apakah kampanye berhasil menciptakan pelanggan jangka panjang atau sekadar menarik konsumen yang datang karena diskon.
Pada periode tersebut, brand perlu memisahkan pelanggan baru dari konsumen pemburu diskon, kemudian membangun komunikasi dan menawarkan produk dengan harga normal secara bertahap.
Pengelolaan retur, layanan pelanggan, serta penawaran lanjutan juga perlu dilakukan secara terintegrasi agar pembeli musiman dapat berkembang menjadi pelanggan tetap.
Fynd menilai momentum Harbolnas seharusnya menjadi pintu masuk untuk membangun basis pelanggan jangka panjang, bukan sekadar ajang menghabiskan stok melalui potongan harga besar-besaran.
“Harbolnas selalu dipandang sebagai persoalan isu permintaan, padahal bagi brand momen ini sebenarnya berkaitan erat dengan operasional mereka. Promo bisa mendatangkan volume, tetapi yang menentukan apakah volume tersebut menjadi nilai jangka panjang adalah bagaimana brand mengelola stok, pengiriman, dan hubungan dengan pelanggan,” ujar Ronak Modi, Chief Business Officer Global Fynd.
Untuk mendukung kebutuhan tersebut, Fynd menghadirkan platform AI-native omnichannel commerce yang mengintegrasikan pengelolaan inventaris secara real-time, data pelanggan, serta pemrosesan pesanan dari berbagai kanal penjualan dalam satu sistem operasional.
Platform tersebut dirancang untuk membantu brand mengantisipasi kehabisan stok, menjaga margin keuntungan, serta mengubah pembeli musiman menjadi pelanggan tetap.
Sejak memasuki pasar Indonesia pada Maret 2026, Fynd menyebut platformnya telah digunakan oleh jaringan ritel global seperti Reliance Retail dan menjadi studi kasus di Harvard Business School.
Dengan demikian, keberhasilan Harbolnas bukan semata-mata ditentukan oleh besarnya omzet selama kampanye 12.12, melainkan kemampuan brand menjaga keuntungan, mengelola operasional, dan mempertahankan pelanggan setelah pesta diskon berakhir.
